B2B-Telefonmarketing - So gelingt die Kundenakquise
Das Telefonmarketing im B2B ist unabdingbar für die Kaltakquise und zur Kundenbindung. Beherzigen Sie die folgenden Tipps und der Erfolg Ihrer Kundengespräche ist garantiert.
Im Business to Business (B2B) Bereich ist falsche Zurückhaltung deplatziert. Ergreifen Sie stattdessen die Initiative und den Telefonhörer. Suchen Sie aktiv das Gespräch mit potentiellen Kooperationspartnern, um Ihr Produkt zu bewerben. Dabei sollten Sie nicht auf eine akribische Recherche verzichten. Je mehr Sie über das andere Unternehmen wissen, desto stabiler ist die Basis für ein erstes Gespräch.
Machen Sie sich Gedanken über Ihr eigenes Produkt, um dieses voller Elan und Überzeugung zu vermarkten. Beantworten Sie sich selber die folgenden Fragen:
- Welche Vorteile bietet mein Produkt/ meine Dienstleistung anderen Unternehmen?
- Was macht mich als Kooperationspartner einzigartig?
- Ist der Preis für mein Produkt oder meine Serviceleistung verhandelbar?
- Kann ich exklusiven Geschäftspartnern einen Sonderservice einräumen?
Bedenken Sie: Das Gespräch mit einem zukünftigen Geschäftspartner ist ein Bewerbungsgespräch. Sie sind der Bewerber und stehen repräsentativ für Ihr Unternehmen und Ihren Service. Im Idealfall haben Sie die gesammelten Informationen während des Anrufs immer im Blickfeld. Denn das ist die große Stärke des B2B-Telefonmarketing: Sie können sich Hilfsmittel zurecht legen, um Unsicherheiten und Aussetzern vorzubeugen.
Im B2B sind eine gute Vorbereitung und der erste Eindruck entscheidend. Immerhin geht es in diesem Sektor um hohe Summen. Sie müssen Ihr Gegenüber von Ihrer Kompetenz und dem Produkt überzeugen.
Die rechtliche Grundlage im B2B-Telefonmarketing
Ein weiterer Vorteil der B2B-Telefonakquise ist die weniger strikte, im Gegensatz zum B2C-Telefonmarketing. Dieses ist seit 2009 stark reglementiert: Ohne eindeutige Zustimmung des Kunden ist die telefonische Kontaktaufnahme straffällig. Das ist im B2B-Telefonmarketing anders: Hier dürfen Sie jedes Unternehmen telefonisch kontaktieren, solange Ihr angebotenes Produkt zur Branche des Unternehmens passt.
Das ist ein enormer Vorteil für einige Branchen, zum Beispiel im Bereich des Bürobedarfs oder im Leadgeschäft. Hier können Sie theoretisch jedes andere Unternehmen unbedenklich kontaktieren. Denn jeder Konzern braucht Büroausstattung, oder ist an der Generierung von Kunden interessiert.
Dennoch sollten Sie es vermeiden, Ihr Gegenüber beim ersten Telefonat mit Produktinformationen zu überfallen. So ein Verhalten wirkt aggressiv und unseriös. Räumen Sie Ihrem Gesprächspartner stattdessen die Zeit ein, sich mental und formel auf das Gespräch vorzubereiten. Vereinbaren Sie vorab telefonisch oder per E-Mail einen Termin.
Der Telefonleitfaden als Ihr Rettungsanker bei Aussetzern
Gerade für Anfänger im B2B-Telefonmarketing empfiehlt es sich, einen Telefonleitfaden anzulegen. In einem solchen Leitfaden halten Sie die wichtigsten Stationen für Ihr Verkaufsgespräch fest. Am besten formulieren Sie den Leitfaden in Ihren eigenen Worten.
| Gesprächsbeginn |
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| Hauptteil |
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| Gesprächsende |
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Wenn Ihr Gesprächspartner damit einverstanden ist, lohnt es sich, das Verkaufsgespräch aufzuzeichnen. So können Sie nachvollziehen, ob Sie gut reagiert haben, und sind abgesichert, falls der Kunde den mündlichen Vertragsabschluss im Nachhinein leugnet. Denn obwohl im B2B schriftliche Verträge üblich sind, ist der mündliche Vertrag durch die gesetzlich verankerte Vertragsfreiheit bindend.
Der richtige Einstieg ins Telefongespräch
Die erste Hürde im Telefonmarketing stellt sich bereits bei der Vereinbarung eines Telefontermins. Generell ist Ihr Gesprächspartner skeptisch, wenn Sie ihm etwas am Telefon verkaufen möchten. Ausflüchte wie „Ich habe gerade keine Zeit“ sind Standard. Wir verraten Ihnen, wie Sie in einer solchen Situation richtig reagieren:
Wie Sie auf Ausflüchte passend reagieren:
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„Ich habe keine Zeit“
Zeigen Sie Verständnis und bleiben Sie dennoch bestimmt und hartnäckig: „Das ist gar kein Problem, dann versuche ich es morgen Mittag erneut. Oder wann würde es Ihnen am besten passen?“
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„Wir sind bereits versorgt“
In diesem Fall geht es darum, sich gegen die Konkurrenz zu behaupten und mit Ihrem Produkt zu überzeugen. Machen Sie dies auch Ihrem Gesprächspartner deutlich: „Sehr geehrter Herr/ Sehr geehrte Frau XY, in diesem Fall möchte ich Ihnen dennoch nahelegen, unser Angebot für einen Monat unverbindlich auszutesten. Am Ende haben Sie dann die Sicherheit, dass Sie verglichen und die beste Entscheidung für Unternehmen getroffen haben.“
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„Kein Interesse“
Bei dieser Aussage bleiben Ihnen nur wenige Sekunden, bevor Ihr Gegenüber genervt auflegt. Am besten locken Sie daher direkt mit Rabattaktionen:„Das ist sehr schade, vor allem wo wir aktuell 50% Rabatt auf unseren Artikel XY haben.“ Oder erläutern direkt den Vorteil Ihres Services:„Das ist sehr schade, wo Sie doch durch unseren Lead-Service Ihren Umsatz verdoppeln könnten.“
Technische Voraussetzungen optimieren
Eine gute Vorbereitung nützt Ihnen nichts, wenn die technischen Voraussetzungen unzulänglich sind. Gerade in Verkaufsgesprächen wirkt nichts unseriöser, als eine lückenhafte oder rauschende Leitung. Wie sollen Unternehmen darauf vertrauen, dass Ihre Produkte hochwertig sind, wenn nicht einmal Ihre Telefonanlage den modernen Standards entspricht? Bevor Sie sich also in die Kaltakquise stürzen, denken Sie über die Neuanschaffung einer TK-Anlage nach. Unsere Anbieter beraten Sie kostenlos und unverbindlich. Profitieren Sie von aktuellen Lösungen der Telekommunikationsbranche, und von einem inspirierenden Verkaufsgespräch.
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