Chancen des Telefonmarketings

Neben den üblichen Kanälen bietet das Telefon eine echte Chance um einen Kundenstamm zu halten, zu akquirieren und zu informieren. Kann sich das Telefonmarketing gegenüber den neuen Medien beweisen? Wie steht es um die Zukunft der Branche?

Das Telefonmarketing - ein Phänomen?

Beim Telefonmarketing geht es um die Kommunikation zwischen Mitarbeitern und Kunden. Im Direktmarketing erfüllt das Telefon die verschiedensten Funktionen. Mithilfe des Telefons lassen sich Kunden direkt ansprechen. In einem persönlichen Gespräch bieten Sie Produkte oder Dienstleistungen an. Darüber hinaus ist es Ihnen möglich eine bestehende Werbekampagne zu verstärken. Die häufigen Vorurteile verleiten Unternehmen, von dem Telefon Abstand zu nehmen. Dabei geht es längst nicht mehr darum, Verbraucher zu belästigen. Feste Regeln zum Telefonverhalten setzen auf den Verbraucherschutz. Trotzdem gibt es viele Vorteile gegenüber anderen Maßnahmen. Unternehmen können sich nicht mehr wie früher auf die reine Laufkundschaft verlassen. Mit einem optimierten und direkten Kundenservice bleiben Sie auf einem hart umkämpften Markt konkurrenzfähig.

Welche Chancen bestehen im Telefonmarketing?

Sie profitieren von vielen Vorteilen gegenüber anderen Marketingstrategien:

• Planung: Nutzen Sie das Potenzial um die Kundenakquise präzise und langfristig zu planen.
• Entscheidungsphase: Durch ein Telefonat bringen Sie den Kunden auf die Idee, sich mit einem bestimmten Thema auseinander zu setzen. Folglich baut der Kunde ein Vertrauen auf und ist offen für neue Vorschläge und Produkte.
• Zielgruppe: Die Zielgruppenanalyse ist notwendig und dennoch ein komplexer Prozess. Beim Telefonmarketing sind die Kunden aufmerksamer als bei Printmedien. Am Telefon können Sie direkt auf die Bedürfnisse des Gesprächspartners reagieren. Von da aus erschließen Sie weitere Bedürfnisse des Kunden.
• Komplexität: Komplexe Produkte und Dienstleistungen lassen sich besser vermarkten, wenn es Ihnen möglich ist, diese ausreichend zu erklären. Nutzen Sie das Telefon um auf die Fragen des Kunden einzugehen.
• Kompetenz: Im Telefongespräch lässt sich der Kunde schneller von Ihrer Kompetenz und damit vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugen.
• Optimierung: Optimieren Sie geplante Aktionen flexibel und zeitnah.
• Kundenstamm: Befragen Sie Ihre Kunden, wie zufrieden diese mit der Firma und dem Produkt sind. Das festigt neben der Telefonakquise den bestehenden Kundenstamm.

Viele Unternehmen nehmen die Dienstleistungen von rund 300 Call-Centern in Deutschland in Anspruch. Diese qualifizieren einen bestimmten Adressenstamm, kontaktieren potenzielle Interessenten und bearbeiten Anfragen. Als kleines oder mittleres Unternehmen profitieren Sie am meisten davon. Primär sparen Sie Kosten für Telefonanlagen und neue Mitarbeiter. Um Gesprächspartner eng an ein Unternehmen zu binden, bietet es sich jedoch an, bestehende Mitarbeiter zu schulen. Wichtig ist der seriöse Umgang mit dem Telefonmarketing: konstruktive Telefongespräche sind die Voraussetzung für einen positiven Vertriebsweg.

Gibt es rechtliche Einschränkungen?

Im B2C-Bereich muss der potentielle Kunden vor einer telefonischen Ansprache der Kontaktaufnahme einwilligen. Es sei denn, die Privatperson will telefonisch beraten werden oder der Gesprächspartner ist bestehender Kunde Ihres Unternehmens. Die Erfolgschancen des Telefonmarketings liegen eher im B2B-Bereich. Sie dürfen ein Unternehmen auch ohne ausdrückliche Erlaubnis kontaktieren - vorausgesetzt das jeweilige Unternehmen stammt aus einem ähnlichen Geschäftsumfeld. Anrufe im Rahmen einer Geschäftsbeziehung sind grundsätzlich kein Problem. Ausgenommen sind Unternehmen, die ausdrücklich nicht mehr kontaktiert werden möchten.

Was macht gutes Telefonmarketing aus?

Gutes Telefonmarketing besteht aus einem sorgfältigen Konzept und einer umfassenden Vorbereitung. Um ein erfolgreiches Telefongespräch zu führen brauchen Sie umfangreiche Produktkenntnisse und ein Gespür für die jeweilige Zielgruppe. Um viele Kundenanfragen abzudecken, arbeiten Unternehmen mit einem speziellen Gesprächsskript. Darin decken Sie alle wichtigen Informationen und Fragen ab, die im Kundenkontakt aufkommen könnten:

• Fragen zu den grundsätzlichen Bestandteilen Ihres Angebots
• Fragen nach den Bedürfnissen des Kunden
• Zentrale Argumente für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
• Auf das Gesprächsziel hinführende Fragen

Rekapitulieren Sie im Anschluss die erste Phase des Telemarketing-Projektes: War Ihre Vorgehensweise erfolgreich oder sehen Sie die Notwendigkeit etwas zu modifizieren und zu verbessern? Schaffen Sie sich für die erfolgreiche Kommunikation am Telefon eine ruhige Atmosphäre im Büro. Vor allem im B2B-Bereich benötigen Sie die notwendige Ruhe und eine anspruchsvolle Umgebung. Zeigen Sie im Gespräch Verständnis für den Zeitmangel mancher Kunden. Vereinbaren Sie lieber einen neuen Termin, falls der Gesprächspartner unter Zeitdruck steht. Professionelle Telefonagenten sollten darüber hinaus kommunikativ sein und eine gewisse Persönlichkeit mitbringen. Im besten Falle sind Sie auf einen bestimmten Sachverhalt spezialisiert.

Hat das Telefonmarketing eine Zukunft?

Obwohl das Telefonmarketing in Konkurrenz mit anderen Medien tritt, bleibt das Telefon ein bedeutendes Vertriebsmittel. Neue Chancen eröffnen sich beispielsweise durch Kombinationen mit anderen Online-Maßnahmen. Außerdem bietet die VoiP-Technologie eine neue Oberfläche: Schaffen Sie sich durch Videokonferenzen und Online-Meetings ein neues positives Kundenerlebnis. Mit der VoIP-Technologie sind Sie überall erreichbar, auch im Home Office. Das Telefonmarketing ist nicht nur eine veraltete Form der Werbung, sondern baut Nähe zum Kunden auf. Diese wirkt sich positiv auf Marktposition, Image und Vertrieb Ihres Unternehmens aus.